S priporočili do novih strank


Mar 2018
|
Spago
Avtor:
Aco

Kaj imajo skupnega izdelek za lajšanje bolečin v hrbtenici, knjiga za ženske in agencija za direktni marketing? Na prvi pogled mogoče nič, v resnici pa zelo veliko. Ampak pojdimo lepo po vrsti.

 

O tem, da sem svoje prve marketinške korake začela leta 1992 v Studio Moderni, sem že pisala. Vodila sem projekt za izdelek, ki lajša bolečine v hrbtenici – KOSMODISK s sloganom 'Izgleda šašavo, ali djeluje'. Komunikacija je bila zgrajena na pričevanjih zadovoljnih uporabnikov (da ne bo pomote: RESNIČNIH zadovoljnih uporabnikov), ki jim je izdelek spremenil življenje. Svojo zgodbo so želeli deliti in s tem pomagati drugim. In tudi so, podjetje pa je raslo. Formulo za uspeh smo prenesli na druge blagovne znamke (Dormeo, Top Shop etc.) in širili ponudbo, pa tudi komunikacijske in prodajne kanale. V desetih letih je podjetje, v katerem sem vodila marketing za 11 držav, postalo največja družba za direktni marketing v Evropi, jaz pa sem si zaželela novih izzivov.  

 

S priporočili do novih strank

 

Z Acom, mojim partnerjem v zasebnem in poslovnem življenju, sva združila njegove podjetniške izkušnje z mojimi marketinškimi ter leta 2002 ustanovila Spago, agencijo za direktni marketing in odnose s strankami. Priložnost sva videla v svetovanju podjetjem, kako vzpostaviti in negovati kvalitetnejše odnose s strankami.

Velik izziv je predstavljalo dejstvo, da me v Sloveniji ni nihče poznal, saj sem 10 let delovala pretežno v tujini. Najprej sem torej morala zgraditi osebni brand. Včlanila sem se v stanovske organizacije in se začela udeleževati dogodkov, ki so bili idealna priložnost za mreženje. Začela sem pisati članke o temah, ki sem ju obvladala: direktni marketing in prodaja (vsebinski marketing). Objavljala sem jih na spletni strani, nato pa spremljala statistike in seznam naročnikov na e-novice, kjer sem preko zanimanj in števila kontaktov iz posameznega podjetja zaznala priložnosti na trgu in stopala v stik s podjetji. Na trgu, kjer so kraljevale velike oglaševalske agencije, ni bilo lahko prodreti, a po zaslugi inovativnega razmišljanja in rezultatov, ki so jih naše rešitve prinašale, smo počasi in vztrajno pridobivali zaupanje naročnikov. Ti so se z rezultati radi pohvalili svojim kolegom, tako da smo v petnajstih letih večino naročnikov pridobili preko priporočil.

 

Ne čakaj na vikend

 

Ko sem 24. septembra 2016letos stala pred občinstvom na odru Gallusove dvorane v Cankarjevem domu, kjer sem v okviru Maratona pozitivne psihologije premierno predstavila svojo knjigo 'Ne čakaj na vikend', me je bilo strah. Ne strah nastopa, temveč odziva bralcev. Knjiga nima nobene povezave z marketingom: govori o mojem soočanju z izzivom, kako v nenehni dirki s časom uskladiti delo, družino in najti čas ZASE. Z izzivom, s katerim se danes ukvarjamo vsi. Imela sem namreč občutek, da lahko s svojo izkušnjo komu pomagam – natempiranemu marketingašu, zaposleni mami, ki ji zmanjkuje časa, ambicioznemu posamezniku, ki bi rad naredil preboj v karieri …

 

Verjamem , da je tako v poslu kot tudi v zasebnem življenju od časa do časa potrebno narediti inventuro, refleksijo, opraviti pogovor sam s seboj, da vidiš ali si še na pravi poti, ali še slediš svojim ciljem, ali te tvoje razmišljanje in odločitve, ki jih sprejemaš, vodijo bliže ali dlje od tega, kar si želiš. 

 

Po mesecu dni lahko rečem: o knjigi se govori. O njej prijateljice klepetajo na kavi, o njej se pogovarjajo v podjetjih, možje jo naročajo za svoje žene ... Kot kaže, bo to še ena zgodba o – ja, o priporočilih… Neskončno sem hvaležna vsem, ki so  v njej našli navdih za spremembo.  

 

ZAKLJUČEK: Verjamem, da so priporočila zadovoljnih strank najmočnejše in najučinkovitejše marketinško orodje – to sem večkrat preverila na lastnih izkušnjah.

 

Zakaj imajo priporočila takšno moč

 

  • Ker so AVTENTIČNA. Raje kupujemo od ljudi, ki jim zaupamo. Priporočilo izraža iskreno mnenje osebe, ki priporočilo podaja (ja, čuti se, ko priporočilo v imenu stranke napiše vaš tekstopisec). Npr. video izjave strank imajo večjo moč, če niso 'spolirane' (npr. če snemate v naravnem okolju), brez 'idealne' scenske postavitve, brez odvečne maske osebe etc. (verjemite mi, posneli smo jih na stotine).
  • Ker izražajo vrednost za stranko. Vedno, ko nekomu govorimo o izdelku, storitvi, osebi ali podjetju, ki nas je navdušilo, ob tem spontano navedemo tudi razlog – kaj nas je navdušilo, kaj smo pridobili. Korist, ki jo imamo od izdelka oz. storitve, je pravzaprav ključna.
  • Ker sporočajo 'to moram imeti'. Ko zaznaš navdušenje, koristi, pozitivno energijo osebe, ko pripoveduje o določenem izdelku, storitvi, podjetju, je to nalezljivo. Tudi ti si zaželiš imeti to, čutiti tako, biti del tega.  

 

Načinov, kako izjave zadovoljnih strank vključiti v marketinške aktivnosti in prodajni dialog, je veliko, dejstvo pa je, da niso vsi enako učinkoviti. Vsekakor ne želite prestopiti meje med učinkovitostjo in vsiljivostjo.

 

3 enostavni koraki do priporočil zadovoljnih strank

 

  1. Najprej morate imeti odličen izdelek ali storitev, ki mora potrebe vaših strank reševati skladno z njihovimi pričakovanji ali celo bolje od njihovih pričakovanj. Odlično je, če to počne tudi bolje od vaše konkurence.
  2. Stranke prosite, naj svojo izkušnjo delijo. Zadovoljne stranke bodo o svoji izkušnji v povprečju povedale 3 ljudem v fizičnem svetu, z močjo družbenih omrežij pa se doseg njihove izkušnje zlahka razširi na nekaj sto, lahko tudi tisoč oseb.
  3. Nagradite priporočila. A pozor: ne podkupujte – ne želite neavtentičnih priporočil, ker bo to vidno iz aviona. Če ne prej, pa potem, ko se bo nekdo odločil za sodelovanje z vami oz. za nakup vašega izdelka oz. storitve. Noben program za stimulacijo priporočil ne bo rešil slabega izdelka ali storitve.

 

Spremljajte nas!

Naročite se na e-novice – če želite prodati več, se splača.

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Vpišite znake, ki so prikazani na sliki.